Dicas do Armando

Promoção do cachorro.

O hotel, em temporada de caça, além de hospedagem, oferecia também o aluguel do cachorro para o caçador. Havia um cachorro muito festivo e eficiente no levantamento da caça que alguém simpaticamente o  denominou  "vendedor".

Um cliente antigo, ao chegar no hotel, logo foi solicitando a reserva do "vendedor", pois tinha sido muito bem servido na temporada anterior.  Ao que o gerente do hotel informou:

- não presta mais não. Um cara gostou tanto dele que o promoveu, passou a chamá-lo de gerente. Agora ele não faz mais nada. Passa o dia latindo sentado no rabo.

Conhecimento do Produto.

Numa pesquisa realizada no Clube dos Executivos de Vendas de Nova York, constatou que o maior problema dos vendedores, era: 

- Os vendedores não conhecem o produto que vendem.

Para quem gosta de comparações com o primeiro mundo, esta aí algo em que não podemos reclamar, estamos em pé de igualdade. Por incrível que possa parecer, poucos vendedores sustentam qualquer discussão mais profunda sobre o produto. Normalmente o consumidor conhece muito mais. Mais estranho ainda é perceber que a maioria dos vendedores acha que isso não é importante. Continuam os mesmos.

Desinformação.

De Porto Alegre a Belém do Para, desde 1972, tenho pesquisado, nas turmas que dei treinamento de vendas, quantos vendedores tinham lido livros de vendas. O resultado é, no mínimo, assustador:

Em nenhuma turma encontrei mais de 50% que tivesse lido mais que dois livros de vendas.

Como qualquer outra atividade profissional, vendas exige que se estude, estagie, especialize.

A profissionalização em vendas demanda um esforço constante em aprendizagem.

Por isso é que existem tão poucos bons profissionais de vendas.

Eficácia pessoal.

Na busca de uma eficácia pessoal, muita gente não sai do lugar e, conseqüentemente, não chega a lugar nenhum, continua no mesmo mar de mediocridade que sempre viveu: é medo.

Na maioria das vezes o medo de ser alguma coisa, ou fazer, é disfarçado em modéstia. Tantas pessoas se dizem modestas quando na realidade, falta-lhes coragem de atingir seus objetivos (quando os têm).

"Qual é a minha necessidade pessoal?", e/ou "Qual é a minha meta?", deveria ser a pergunta inicial.

Não se pode ser "maria-vai-com-as-outras". É necessário definir um rumo. Infeliz daquele que espera que a felicidade caia do céu. Estabelecendo uma meta, e conseqüentemente, diversas sub-metas auxiliares, a pessoa vai sentir que as metas orientam seus procedimentos em uma direção. Tendo uma meta definida, as realizações vão reforçando positivamente os estímulos, com a proximidade do alvo. Dividindo as metas maiores em pequenas tarefas, pode-se sentir o reforço da motivação e satisfação pela realização de uma etapa.

No mundo profissional, já não é mais uma questão de opção, é uma necessidade o aprimoramento pessoal. Quem não melhora, vai ficando para trás. Nem os dedos da mão São iguais entre si. Ninguém vai conseguir ser exatamente igual a ninguém, nem valeria a pena ser uma imitação. No entanto, pode-se criar uma pessoa completamente nova, e até incomum e original, com a mistura de virtudes e características apreendidas de diversos modelos.

Inventário pessoal.

Como é mais difícil incorporar coisas novas, do que manter hábitos antigos, a forma mais fácil de se começar é fazendo um inventário dos defeitos e qualidades, ver o que se tem mão para o início do trabalho. Para uma nova fantasia, alguns trapos velhos podem ser usados.

Fazendo-se o inventário pessoal, avalia-se o que precisa ser mudado, o que dá para aproveitar com alguns remendos, o que pode ser aproveitado integralmente, e até aquilo que necessariamente precisa ser descartado. Percebe-se ainda, o que precisa ser adquirido.

Antes de mudar de vida, forçando-se a hábitos novos e procedimentos inéditos, é tão aconselhável quanto mais ajuizado, o fortalecimento das qualidades pessoais já existentes. Aqueles costumes arraigados no íntimo podem ser de grande valia no novo desenvolvimento pessoal.

O maior erro das proposições de desenvolvimento, é querer transformar-se do dia para noite no seu completamente oposto. Cada indivíduo tem, no seu bojo de personalidade, detalhes adormecidos ou pouco explorados que podem até, uma vez desenvolvidos, superar as deficiências de outras qualidades.

Livros de vendas.

Nenhuma atividade, pelo menos no mundo dos negócios, se consegue aprender tudo pelo estudo de um único livro. Qualquer formação, seja de nível primário, médio ou superior, demanda o estudo de muitos livros.

Nenhum autor, ou professor, é completo em si mesmo; deve-se cuidar de estudar os mais diferentes autores e opiniões, se não para mudar, pelo menos para confirmar e adquirir mais segurança nas suas próprias opiniões.

Alguns vendedores São tão previsíveis, tão técnicos que chegam a ofender a inteligência de qualquer cliente mais esclarecido. Decorando simplesmente as suas demonstrações, não conseguem conversar sobre o produto a não ser que seja exatamente na seqüência ensaiada. Se sair do contexto, está perdido.

O bom falador.

Uma receita para ser um bom conversador, aprenda a fazer perguntas exclamativas:  Ah, é ?! É mesmo ?! Como é isso ?! Eu não sabia !! Como ?! Onde ?! Por que ? E depois ?!

O interlocutor vai falar horas e achar que você é um "excelente papo".

O bom vendedor.

Fazer marketing é conquistar e manter clientes, para tanto que ser bom. Conquistar nem é tão difícil, manter é que requer um esforço maior.

Como em todas atividades, a convivência traz oportunidades de se conhecer melhor, inclusive os defeitos, sejam do produto ou do serviço. Nada é perfeito.

Mas existe um procedimento que supera qualquer deficiência - a bondade pessoal.

Jorge Ben, diz que se o malandro soubesse que a grande malandragem é ser honesto, seria honesto só por malandragem. Eu digo:

"Se o malandro soubesse que a grande malandragem na vida é ser bom, seria bom, só por malandragem. "

Paulo, o apóstolo, já dizia: Se eu tiver fé de remover montanhas, sabedoria de falar todas as línguas, mas não tiver caridade, serei apenas um sino que tange.

No momento que as técnicas de vendas falharem, experimente ouvir o seu coração.

Fazer marketing é conquistar e manter clientes. Alguns vendedores (na realidade, muitos) não esboçam nenhum esforço nesse sentido. Acabam perdendo vendas e clientes

O corpo fala, a mente grita.

Myra e Lopes, psicólogo que desenvolveu o PMK (psicoteste), costumava convidar seus alunos de pedagogia (professores) a fazer uma experiência:

Ao chegar para dar uma aula, pare porta e pense positivamente apenas uns segundos: Eu amo vocês, tenho umas coisas para dizer que vai ser muito bom; vocês vão gostar de aprender.

Noutra classe do mesmo nível, proceda da mesma forma, mas negativamente: Vocês São todos burros, não vão aprender nada, não vai adiantar nada o que vou dizer, vocês não vão aprender mesmo.

E dê a mesma aula para as duas turmas, depois faça uma avaliação do aprendizado das duas turmas; vai perceber, matematicamente, o resultado daqueles pensamentos ao entrar em classe.

É bom o vendedor lembrar disso quando chegar ao cliente

O ponto

Você sabe por que o esquimó não come pingüim?

Pode pensar o que quiser, dos mais ecológicos aos mais religiosos motivos, mas a realidade é uma só:

-O esquimó vive no pólo norte e o pingüim no pólo sul.

O produto, para ser comprado, tem que estar disponível onde o cliente possa encontrar.

O prazer de gastar.

A felicidade de ser vendedor, entre outras coisas, é a possibilidade de ser um agente de satisfação, de realização, de alegria.

Todo mundo que trabalha para ganhar dinheiro  tem um objetivo primordial: - o prazer de poder gastar o dinheiro ganho. Dinheiro, na realidade, não serve para outra coisa que não seja o gastar (poupança ou aplicação, é um meio de aumentar ou manter o potencial de gastar).

E como é gostoso ter o prazer de poder gastar. Todo dinheiro do mundo, tirando o que o governo "absorve" tem um único destino - as mãos de um vendedor.    Feliz do vendedor que consegue partilhar da satisfação do cliente, e viver com ele essa felicidade enquanto fatura sua comissão. Vender é auxiliar no prazer de gastar.

O preço.

Nenhum preço é caro ou barato. Tudo depende do referencial do cliente. A relação custo/benefício envolve os valores do cliente quanto aos benefícios que ele tem como expectativa. Muitos vendedores tentam vender a vantagem de um produto mais barato, enquanto os sentidos do cliente estão voltados para as expectativas pessoais de poder gastar.

O ritmo do cliente.

Muitos vendedores perdem muitas apresentações por não respeitar o ritmo mental do cliente. Veja só:

Para aprender sobre um produto, o vendedor passa, s vezes semanas ou meses, até dominar o conteúdo. Aí, sem mais nem menos, quer apresentar tudo em quinze minutos e exigir que o cliente entenda tudo.

O vendedor exige que o instrutor ou gerente tenha paciência para ensinar sobre o produto, mas esquece disso na frente do cliente.

O super vendedor.

Muitos acham que vender é um dom divino, o indivíduo nasce com as bochechas voltadas para a lua e vai ser um vendedor de sucesso. Na realidade, para ser um bom vendedor, de verdade, precisaria estudar muito:

Psicologia para entender comportamentos;

Economia para entender de negócios;

Administração para entender de planejamento;

Teatro para contar histórias e piadas;

além de...

Política para agradar o supervisor;

Diplomacia para agradar a administração;

Jornalismo para fazer relatórios.

Os sentidos.

Em termos de computação, ainda não se conseguiu fazer um processador inteligente, embora já se tenham investidos muitos milhões de dólares em pesquisas. O que nos causa espécie é o desleixo com que se trata o processador inteligente que todos dispõem - O CÉREBRO.

As reclamações que São feitas quanto ao funcionamento do cérebro, estão erroneamente colocadas - a culpa de todos nossos desencontros quanto ao uso processamento mental está na forma como as informações São registradas.

Os periféricos de entrada do cérebro São: viSão, audição, tato, paladar e olfato.

Os animais em geral têm desenvolvido os sentidos que mais lhes São necessários. O homem por comodismo tem seguido a lei de menor esforço e por resultado vem atrofiando os sentidos.

O problema básico está na má utilização desses canais de entrada no cérebro. Basta uma análise superficial para percebermos o quanto temos relegado a segundo plano qualquer tentativa de melhoria dos sentidos e conseqüentemente sobram os péssimos resultados de seus funcionamentos. Veja ao seu redor quem dentre seus colegas é capaz de diferenciar: o sabor, entre dois vinhos; o aroma, entre dois perfumes; o tom, entre dois sons; a textura, entre dois tecidos; o matiz, entre duas cores.

Com isso as informações que chegam ao cérebro São, via de regra incompletas ou até errôneas dificultando qualquer melhor resultado.

não bastasse isso, há um componente maior de interferência na percepção dos sentidos - a emoção. Conforme o estado emocional do indivíduo, haverá maior ou menor interferência na fidedignidade dos registros.

Ousadia.

O vendedor, pelas circunstâncias em que se propõem implantar novos hábitos de consumo, conquistar novos mercados para produtos novos, defender redutos tradicionais do ataque de concorrentes, deve sempre experimentar ousadias que normalmente não São exigidas de outras funções.

Há momentos em que tudo parece perdido, é hora de experimentar, ousar, ou perder mesmo.

Planejamento de Vendas.

Antes de mais nada definir o que é um planejamento. Vejamos algumas coisa da matemática:

1 ponto - é um ponto .... só.

2 pontos - determinam uma reta, determinam uma direção mas não determinam o sentido.

3 pontos determinam um plano.

Portando, para definição de um plano temos que nos apoiar três pontos.

4 pontos - determinam um prisma.

A partir do quinto ponto, as possibilidades de novos planos tendem para o infinito, pela ligação dos pontos. Quanto maior o número de pontos considerados, maior será a complexidade do planejamento. Planejamento é o estudo de todos os planos determinados (faces dos prismas) pelas ligações dos pontos existentes.  

"Com quantos pontos se faz um planejamento ?" O mínimo três é pontos, o máximo é infinito.

Programa mental

A mente, além de interligar as diferentes atividades, é também o centro de processamento de dados de nossas experiências e nossas expectativas. Em linguagem de computação, a mente é o suprimento de software enquanto o cérebro é o hardware.

Quando se analisam comportamentos, fisiologicamente, São consideradas somente as possibilidades do equipa­mento físico (hardware). Da mesma forma quando se analisa um mercado ou apenas um grupo de pessoas, se incorre no erro de pensar matematicamente no potencial de consumo, ou média usual, sem levar em conta a situação criada pelos softwares que aquela pessoa, aquele merca­do, ou aquele grupo está utilizando naquele momento.

Qualquer informação, ou uma única informação, por mais clara que seja, será interpretada, avaliada, considera­da e computada de formas diferentes por pessoas, merca­dos ou grupos, devido aos programas (software) que estejam utilizando no momento da recepção da informação.

O cérebro de todos pode ser muito parecido, mas a forma como cada informação é ali impressa é que muda tudo. A informação somente chega ao cérebro através dos sentidos, isto é, carregada de emoções.

Geralmente desprezamos, ou não damos grande importância a esses atalhos sutis de nossa mente que determinam atmosfera favorável - o reforço emocional que facilita a condução de qualquer programação.

A atividade cerebral não é formada de fatos isolados que ocorrem por acaso, sem propósito ou razão de ser. Para haver êxito e conseguirmos atingir um ponto para transformação de uma atitude, precisamos toda uma estrutura teatral, com palco para a ação das cenas interiores, e a partir daí organizar e unificar todos os processos.

Nenhum ator, por melhor que seja prescinde uma fantasia, um cenário, ... e um texto. Portanto, para atingir­mos a mente de alguém, temos que nos preparar levando em conta todos esses fatores.

A abordagem (abordar é entrar no mundo do outro) existe exatamente para perceber qual é o software que o outro está utilizando, qual é o programa que ele está vivenciando. Uma vez estudado o campo onde pretende­mos levar a mensagem é que iniciamos a preparação dos meios necessários para atingir tal fim.

Nunca se pode dizer que alguém é assim, mas que está assim, pois o programa (software), através de situações emocionais, pode mudar.

Objeções de clientes não devem ser tomadas como negativas, mas apenas como solicitação de melhores argumentos. A criatividade deve ser acionada de imediato e ­a resposta deve ser convincente. A maioria dos vendedores teme as objeções, no entanto alguns aprenderam a trabalhar com elas.

Simpatia com telepatia.

Procure lembrar se, alguma vez, já não lhe aconteceu uma situação mais ou menos parecida com isso:

Você entra numa loja para comprar, digamos, sapato. O vendedor atende prontamente e você experimenta uma série de modelos. Demora um pouco, ou um pouco mais, para decidir se vai levar dois ou três pares, desse ou daquele. De repente, sem mesmo você entender, bate uma indeciSão, um desconforto, e resolve deixar para depois. Sai sem comprar nada.

Você não entende porque isso aconteceu, afinal entrara ali para comprar. O vendedor também não entende e fica chateado.

Eu tenho uma teoria a respeito. Enquanto o vendedor tinha esperanças de vender, atendia bem e criava um clima propício para a compra. Quando você começa demorar, e o vendedor fica indeciso entre continuar atendendo você ou tentar com outro cliente que acaba de chegar, quebra o vinculo existente, desfazendo o clima favorável.

Telepatia: fantasia ou realidade?

Quando o Náutilus,  o primeiro submarino atômico, resolveu atravessar o pólo norte, por baixo da lota polar, surgiu um problema de comunicação: as ondas hertzianas não passam por aquela espessa camada de gelo. Quando das viagens Lua, acontecia o mesmo problema: não havia como se comunicar com a terra, tendo a Lua por anteparo.

Nas duas ocasiões foram utilizados os serviços dos sensitivos telepatas, para conseguirem a comunicação. Foram colocados três telepatas na tripulação do sub­marino, e outros tantos em terras nas bases. Com isto foi rastreada toda viagem sob a calota polar. No caso das viagens Lua, um dos astronautas fazia comunicações mentais, quando do outro lado da Lua, e na terra, espalhados por todo globo, diversos sensitivos fica­ram em sintonia. Conseguiram captar 65% das mensagens enviadas.

Imagine, agora, desafiar as possibilidades de percepção extra-sensorial quando a distância entre as pessoas não passa de dois metros! Se o vendedor estiver pensando em levar vantagens do cliente, ou estiver com medo do cliente perceber algum senão, pode transmitir isso telepaticamente.

Orlando Orfei, declarou que o leão sente "cheiro de medo", por isso, quando o domador está com qualquer receio, é melhor não entrar na jaula. Qualquer vira-lata da rua pode tornar-se um valentão quando percebe que o outro está com medo.

Sem entender, exatamente, o processo telepático, nem saber como controlá-lo, acredito que seja útil ter o pensamento o mais vigiado possível. Acredite se quiser.