45. Venda técnica?

Armando gerenciava uma revenda de trator (Ford) no nordeste. Estava em sua sala quando chega um desconhecido pedindo para ver os tratores.

Feitas as apresentações (não era um cliente cadastrado), Armando levou o cliente até o pátio para apresentaão física dos modelos. Percebeu que o cliente estava mesmo interessado e querendo saber de muitas coisas, resolveu fazer uma apresentaão técnica, exatamente como manda o manual.

Fez a apresentaão estática, contornando o trator e mostrando cada item. Ligou a máquina e fez uma apresentaão dinâmica, colocando cada equipamento para funcionar. A seguir passou para comparações e apresentação das vantagens em relação a outros modelos da concorrência.

O cliente começou insistir em cada detalhe com relação a um modelo específico da concorrência (MF). Armando não teve dificuldade em responder cada item. Chegando ao final, Armando deu o preço, à vista, sem prazo nem desconto; a partir daí teria margem para discussão de fechamento. Para sua surpresa, o cliente perguntou se aceitava cheque! (a razão do espanto é que, na época, só se vendia trator por financiamento subsidiado).

Anotado o pedido, recebeu o cheque e prometeu a entrega para o dia seguinte. Encerrou o expediente contente por ter aprendido fazer uma boa demonstraão técnica. Ficou pensando o quanto fora bom ter participado do curso no Centro de Treinamento da empresa, afinal fizera uma excelente demonstração; tudo de acordo com o manual e vendeu à vista..

A surpresa ocorreu no dia seguinte, quando o motorista veio contando a história da entrega:

Chegando na fazenda, encostou o caminhão num barranco para descarregar o trator. Nisso chegou o cliente que quis ele mesmo descarregar e saiu dirigindo direto para a fazenda vizinha. O motorista já estava preocupado porque o cliente não voltava para assinar o canhoto da nota, quando um empregado contou a seguinte história:

- Ele e o cunhado tinham tratores iguais (Valmet). Brigaram, e o cunhado foi na Massey, comprou um trator novo. Agora ele foi na Ford e comprou um maior, só para enfrentar o cunhado. Ele não aceita ficar para trás.

Armando percebeu que tudo o quanto o cliente queria, era saber das vantagens que poderia contar sobre o produto que estava comprando para fazer frente ao cunhado.