43. Técnicas de fechamento

O que o vendedor quer, é fechar vendas. Mas ninguém fecha o que não abriu. O fechamento de vendas é um sonho acalentado por todos, mas que só acontece quando todas as etapas anteriores foram bem sucedidas. O fechamento é a conclusão natural de todas as etapas anteriores. Muitos dizem que fizeram tudo certo e só não conseguiram fechar. Errado. Se não fecharam é porque não fizeram certo as outras etapas. O fechamento come a na pesquisa do mercado, passa pela programação de visita, pelo planejamento da oferta, dai vai para abordagem, apresentaão, negociação e tudo mais. Raramente encontramos vendedores suficientemente preparados para queimar etapas e trazer o contrato, ou pedido. Muitas vezes, quando não se percebe no vendedor de sucesso, a elaboração dessas etapas anteriores ao fechamento, é porque pela prática, pelo desenvolvimento profissional, as coisas acontecem de forma mais sutis do que aquelas divisões pedagógicas como são ensinadas.

Alguém apareceu no escritório com um programa da ADVB- Associaão dos Dirigentes de Vendas do Brasil, para os cursos do mês. Havia todo tipo de cursos, desde iniciação nas técnicas de vendas, até gerência de vendas, mas um título chamou a atenção do Armando: Técnicas de Fechamento.

- Olha aqui, um curso que eu preciso fazer - Técnicas de Fechamento!

Todos riram pensando que o Armando estivesse com brincadeira, afinal ele era o campeão de vendas, vendia todos os dias. Mas ele explicou:

- Esse é um assunto que toda hora eu vejo vocês falando e não entendo, eu nunca vi.

Houve um riso geral, todos pensavam que o Armando estava com mais uma de suas brincadeiras.

- Ora Armando, você! Você que é o campeão, que ganha a campanha todos os meses, vem agora dizer que precisa aprender a fechar vendas! Isso é para nos outros.

A discussão então começou, uns achando que era brincadeira do Armando, e outros, observando a seriedade do campeão, ficavam sem entender a razão daquilo. Depois de diversas considerações sobre as técnicas de fechamento de vendas, o Armando então se localizou e explicou para a equipe:

- Eu agora percebo o que acontece. Geralmente eu chego no cliente como se ele estivesse ali, esperando que eu fosse tirar o contrato. Comprar ele já queria, só faltava eu chegar e explicar a forma de pagamento e demais condições de contrato. Eu nunca penso que ele não vai querer, talvez ele não possa fazer no momento, mais querer sempre vai. Portanto, nunca estou preocupado em técnicas de fechamento, já chego com a venda fechada.

Quando todos então entenderam a mensagem do campeão, ele se vira e pergunta:

- Quem vai fazer o curso comigo?