34. O vendedor mudo

Muitos vendedores falam demais, quando na realidade deveriam aprender a ouvir mais.

Armando estava gerenciando uma equipe de consórcio e tentava transmitir, aos vendedores, todas as técnicas de vendas que podia. Por mais que insistisse no treinamento, as vendas estavam abaixo das expectativas e a equipe não deslanchava como poderia. Num desabafo, sem medir muito as conseqüências, afirmou:

- É tão fácil vender consórcio, até um mudo vende!

Aí a equipe toda "chiou" era demais. Armando não perdeu a oportunidade de dar mais uma lição para a equipe e apostou que conseguiria provar a sua teoria.

- Eu vou trazer um contrato sem falar nada. Vou fazer uma venda sem dizer uma só palavra!

Sentou-se diante a uma máquina de escrever e fez um texto:

Sou mudo, vendo Consórcio Nacional Ford.

O consórcio funciona assim: ........

Colocou ali cerca de dez itens explicativos, terminando com:

Se houver alguma dúvida, pode perguntar que mostro a cláusula onde está a explicação.

Pegou a folha datilografada e saiu. No fim da tarde voltou com um contrato preenchido, acompanhado do cheque, dizendo que conseguira vender sem falar nada. Diante a descrença da equipe, o representante da Ford, acompanhado de um vendedor da revenda, foi, no dia seguinte, até o cliente.

Chegando no escritório do cliente, o representante se anunciou como auditor da companhia, dizendo que costumava pesquisar a forma como o vendedor fazia o seu trabalho e o que prometia para o cliente.

- Gostaria de saber do senhor, o que o vendedor lhe falou que o levou a aderir a esse plano.

- Bem, na verdade ele não disse nada, foi um vendedor mudo que me vendeu.

- Mudo? Como é que ele conseguiu vender?

- Bem, ele chegou com uma folha na mão; eu li. Fiz três ou quatro perguntas ao que ele mostrou as cláusulas onde se podia entender a resposta. Eu sou advogado estou acostumado a ler contratos. Ai ele deu três propostas para eu assinar; eu disse que eu não queria três; ele tirou uma e apontou para os lugares onde deveria assinar as outras duas; eu disse que só faria uma, então ele deixou só um contrato para eu assinar. Assinei o contrato e fiz o cheque no valor que ele indicou.

Aí o representante reconheceu a veracidade da história, pois esse era o estilo de fechamento do Armando, sempre oferecida três propostas para serem assinadas.

- Mas por que o senhor comprou de um mudo?

- Bem, na verdade, eu já conhecia consórcio, até estava pensando em entrar num; muitos vendedores aparecem por aqui. Eu que não tinha resolvido ainda. Achei que o mudo deveria ser prestigiado, achei que ele merecia.

- Olha doutor, aqui esta o seu contrato e o seu cheque; na realidade ele não é mudo, é o gerente da equipe, estava tentando mostrar que não precisava falar muito para vender. O doutor vai nos desculpar, podemos cancelar o contrato e devolver o seu cheque.

- Mas não está valendo?

- Se o doutor não se importar, e quiser confirmar, posso assinar aqui mesmo.

- Tudo bem, valeu.

Voltaram para a revenda, confirmando a venda; Armando tinha razão: até mudo pode ser vendedor! O representante da fábrica então perguntou ao Armando como ele tivera a idéia e a coragem de tal empreendimento.

- Na verdade, faz tempo que estava ensaiando experimentar isso. Lá em casa, toda semana, passa uma vendedora de cosméticos, que é muda. Trás em cada frasco uma etiqueta com o preço; vai tirando da sacola aquele monte de produtos e colocando sobre a mesa e espera que se decida qual vai ser o escolhido; nunca perde a viagem pois a gente sempre acaba comprando alguma coisa. Fiquei com vontade de experimentar.