31. O ladrão e o coronel.

Em qualquer relação, não é o que você fala que importa, mas o que o outro entende. Tem-se que falar a linguagem do cliente. Isso é conversar, "considerar o verso", ver também o outro lado. Abordar é entrar no mundo do cliente, incluindo ai os seus conceitos e seus valores. Para atender as necessidades do cliente é necessário achar o que realmente está faltando para ele. Para entender as carências do cliente, é importante entender o mundo em que ele vive.

Armando estava gerente de uma revenda de tratores no Nordeste, era novo na função, conhecia pouca gente e era pouco conhecido.

Estando em sua mesa de trabalho, percebeu a chegada alvoroçada de um velho baixinho em estatura, mas que falava mais alto que todo mundo. Pequeno no tamanho, alto no berro, falava com todos como se fosse dono do lugar, sempre num tom ditatorial.

Armando, sem saber ainda como se portar com aquele sujeito permaneceu de cabeça baixa, continuando seu trabalho. Quando ouviu aquela voz bem a sua frente:

- Ei, ladrão, quanto custa a grade de 28x20?

Armando sabia que era com ele, mas fez de conta que não havia percebido, continuou escrevendo.

O outro insistiu, chegando mais perto e batendo na mesa:

- Oh, paulista ladrão, qual é o preço da grade?

Levantou a cabeça, como que incomodado, percebera que o coronel já sabia quem era ele, e de onde viera:

- O senhor esta falando comigo?

- É com você sim, paulista ladrão. Você é surdo?

- Surdo não, mas pensei que não fosse comigo porque não sou ladrão.

- Tá, ladrão não, ladrãozinho, porque ladrão mesmo é o patrão que é mais velho. Diz ai o preço da grade 28x20.

Consultando a tabela, viu que era 340, respondeu secamente:

- Seiscentos e oitenta.

- O quê ?! Você pensa que meu dinheiro é capím, que nasce na beira da estrada?

- O senhor perguntou o preço, mas como aqui o senhor é quem manda, diz ai quanto vai querer pagar.

- Pago quinhentos. E só pago no mês que vem.

- Tá feito, assina aqui a duplicata.

O cliente deu o aceite em uma duplicata em branco. Esse era um procedimento normal.

Quinze dias depois, o coronel entrou bufando. Babava de raiva, babava tanto que sua dentadura dançava na boca enquanto falava.

- Paulista ladrão, se fez de bonzinho, com essa cara santo-do-pau-oco, e me roubou, seu desgraçado. O Paulo Cezar está vendendo por 360; você me cobrou 500. (Paulo Cezar é o mesmo que depois virou o famoso PC)

- Ele é quem está querendo roubar o senhor, eu vendo essa grade por 340.

- Mas você me cobrou 500!

- Eu não, o coronel é que quis pagar 500. Lembra ? Tanto que tenho aqui na minha gaveta uma nota de crédito de 160 para descontar numa compra. (Tinha mesmo, pois sabia que isso iria acontecer.) Foi o coronel que quis pagar 500, não seria eu quem iria contrariar o coronel.

Nisso o baixinho babão, acalmou-se, sentou-se, pediu um café, enquanto pensava um pouco.

- Aquela lâmina dianteira, quanto custa? E não adianta querer roubar porque eu já sei o preço.

- O preço da lâmina é 1200, como o senhor tem um crédito de 160, fica por 1040 ... melhor ainda, fica por 1000.

- Tá feito, pode entregar.

Assinou a duplicata e saiu, sem esquecer de estender a mão e cumprimentar com respeito. Só não ficou sabendo que a lâmina estava em promoção por 900. 

A partir daí, o coronel chegava mais manso e procurava o Armando para trocar idéias sobre diversas coisas. Passou a respeitar o vendedor.