24. Multiplicando as vendas

Em todas as atividades profissionais, se requer um aprendizado formal, alguns anos de escola e outros de estágio e especialização. Vendas não é diferente. Exige do profissional de vendas um certo custo em auto-formação, vez que não há, ainda, uma escola de vendas. Exige muito investimento em livros, revistas e cursos para atualização constante. Quem não acompanha a evolução, fica para trás.

Acostumados, até calejados pela rotina diária e pela exploração do mesmo mercado  muitos vendedores esquecem que o mundo é composto dos mais diversos tipos de pessoas, tanto quanto aos interesses quanto as possibilidades financeiras. Alguns vendedores acostumam com um determinado tipo de cliente e não sabe, ou não quer tentar, abordar um outro tipo. Conheci vendedores que, embora visitando todo tipo de atividade, só trazia contrato de um determinado seguimento.

Armando vendia um curso de inglês que constava de três livros e 30 aulas particulares com hora marcada. Didaticamente era um bom curso e relativamente barato, considerando a possibilidade de pagamento em até 24 meses. Era acessível até mesmo para estudantes e pessoas de baixa renda.

Por decisão de diretoria, o gerente comunicou que a partir daquela data, somente seriam aceitas as vendas de cursos com 90 aulas e com pagamento em até 12 meses. Isso representava multiplicar por três o preço do curso e, com a redução do prazo, a mensalidade ficava 6 vezes maior.

Foi uma revolta geral, assim não iria dar. Seria impossível vender daquela forma, diziam. Antes de desistir por completo, Armando resolveu sair para o campo, fazer algumas visitas, constatar a impossibilidade de vender daquela forma, aumentando enfim suas justificativas para entregar a pasta.

Chegando no primeiro cliente, uma professora de inglês, (só para que a dificuldade fosse maior) Armando demonstrou o produto e, na hora do fechamento, ofereceu 120 aulas (já que era para bagunçar...) e pagamento em 6 meses.

- Não assim não quero. Disse a cliente . ( Bem que eu sabia, pensou o Armando ).

E a cliente continuou:

- Eu não gosto de prestações longas, posso pagar em 3 meses?

- !?

A partir daquela venda, a produção do Armando passou de 10 a 15 vendas por mês, para 50 a 60. Pois começou a oferecer o produto em outros tipos de mercados e procurando sempre oferecer os planos mais altos.