23. Monte de esterco

Picareta é um termo muito usado para se referir a vendedores, é originário de outras atividades onde o indivíduo, por falta de conhecimento de outras ferramentas, somente utiliza a picareta, um instrumento rústico onde é exigida muita força. Picaretagem em vendas é a utilização da mesma técnica, a mesma ladainha, os mesmos procedimentos para todo e qualquer possível cliente. Há situações em que é necessária, senão vital, a criatividade. O vendedor tem que desenvolver a sensibilidade suficiente para, na pesquisa dos valores do cliente, na abordagem, perceber qual é a carência existente e, por conseqüência, com habilidade utilizar a ferramenta mais apropriada para a situação. Há momentos em que se devem utilizar de sutilezas, delicadezas, calma; outros em que são requeridas firmeza e decisão imediatas. Nem sempre o cliente tem a capacidade de discernimento e a habilidade de negociação que deve ter o vendedor. Ās vezes muitos negócios deixam de ser feitos por se ficar esperando que o cliente resolva comprar. O vendedor tem que buscar entender o que está acontecendo no mundo do cliente. Avaliar a situação pelo lado do outro. Pode até tomar a iniciativa do negócio como se fosse auxiliar de compras do cliente. Tirar do cliente um peso de decisão pode ser um bom negócio.

Armando vinha há algum tempo tentando fechar um negócio com "Seu" Antonio. Oitenta por cento do valor do financiamento já estava aprovado no Banco do Brasil, faltava conseguir que o cliente arrumasse os 20% de recursos próprios. Passavam-se os dias, a safra iria começar, e nada de decisão por parte do "Seu" Antonio.

Um dia levantou resolvido a dar conclusão quela pendência e partiu para a fazenda do cliente. Chegou pela hora do almoço e não perdeu a boquinha. Conversa vai, conversa vem, quando o cliente estava para aceitar o negócio, Dona Maria dizia de lá: Toííínho ; e "Seu" Antonio desconversava e Armando tinha que começar tudo de novo.

Na quarta vez que a mulher falou Toííínho ..., Armando voltou-se para ela e perguntou:

- Maria, por que a senhora não quer comprar o trator?

- Porque não tem dinheiro. Retrucou com toda segurança de quem não se mete onde não pode e só se permite desejar o que dá conta.

A parte de recursos próprios era 20 mil, e este era o problema, o restante era financiado.

Armando olhando pela janela viu um grande monte de esterco. Normalmente quem tem criação de gado vai acumulando o estrume para curtir e secar para depois vender.

- Pois eu troco o meu trator por aquele monte de merda!

- Então tá fechado o negócio. Pode mandar o meu trator.

Assinados os documentos, confirmado o negócio, Armando se volta para Dona Maria:

- Agora a senhora vai me dizer o que eu vou fazer com esse monte de merda !

- Ora, (respondeu, tranqüilamente), isso se vende fácil, é só dizer que numa semana vende tudo. Da para apurar um 30 mil.

Armando que até já tinha oferecido um prazo de trinta dias para o pagamento, fez uma proposta que Dona Maria aceitou na hora.

-Pois a senhora vai vender isso para quem quiser e daqui a 15 dias eu venho para buscar os meus 20 mil e o resto é da senhora.