22. Medo de vender

Há um ditado árabe que diz: " Para se agir corretamente, são necessários: uma sólida formação moral; uma firme convicção religiosa; e ... algumas testemunhas ." Se não houver testemunhas, de nada valerão as "sólida formação moral" e "firme convicção religiosa". Pior é quando as testemunhas se tornam cúmplices!

Muitos compradores estão procurando um cúmplice para a realização dos seus desejos, procuram a cumplicidade do vendedor na hora de decidir comprar. Sabem que serão criticados pela aquisição (a esposa, a sogra, os amigos), todos poderão dar opiniões contrárias ao negócio feito. Mas ele quer comprar aquilo e precisa de um cúmplice para o seu desejo. Depois vai dizer que foi "enrolado" pelo vendedor; vai usar isso como desculpa para o que, realmente, queria fazer. Poderíamos afirmar que mais de 90% de nossas resoluções são emocionais ao invés de lógicas. Ora então por que não tirar proveito desse conhecimento também na atividade de vendas? O prazer de gastar com uma coisa que se quer, pode estar comprometido com outras coisas do cliente. O cliente pode estar querendo comprar, gastar em alguma coisa em detrimento de outras. Isso gera dúvidas, gera indecisão. Inconscientemente está querendo que alguém "force" a compra por ele.

Armando andava interessado em comprar um equipamento fotográfico. Andava por todos os cantos, shoppings, lojas, de todo lugar por onde viajava, tentando decidir qual equipamento comprar. Sua vontade era grande. Havia comprado uma série de revistas sobre fotografias, comprara livros, e consultara diversos colegas e outros profissionais sobre marcas de câmeras, tipos de lentes e etc.

Juntara dinheiro suficiente, faltava apenas definir o que comprar. Sabia que se chegasse em casa com toda aquela tralha, a esposa iria lembrar do sofá novo, da troca das cortinas e de tantas outras coisas que achava mais importante. Precisava achar um motivo mais forte para justificar tanto gasto. Precisava de um cúmplice, de uma desculpa do tipo:

Estava em promoção. Comprei isso e ganhei aquilo. Esse preço era só até ontem, etc.

Diversas vezes, esteve prestes a fazer a aquisição, mas nenhum vendedor ajudou a tomar a decisão. Entrava na loja, fazia perguntas, pedia para ver o equipamento, e saia sem comprar. Muitas vezes, saia irritado com o atendimento dos balconistas por não ajudarem na decisão, ninguém acreditava que ele quisesse comprar, ou que pudesse pagar.

Um dia sua mãe chegou dizendo que queria comprar a casa que fora de sua avó e que agora estava a venda. Armando pegou o talão e fez o cheque no valor da compra, era o que poupara para um equipamento de fotografia. O corretor ganhou a comissão; os vendedores de equipamentos perderam um cliente. Armando nunca mais se interessou por fotografia.