21. Máquina preparada

O desenvolvimento do conhecimento do produto, e no que tem de vantagens para oferecer ao cliente, possibilita o vendedor fazer demonstrações eficientes com resultados positivos. Alguns produtos dependem quase exclusivamente da habilidade de demonstração do vendedor. Muitos produtos são tecnicamente muito iguais, apresentando apenas diferenças em estilos, quando não só mudam de cor. Também a rapidez com que as inovações técnicas são introduzidas e popularizadas, não permite muita diferença entre diversos produtos concorrentes por muito tempo. A conquista de muitos mercados depende exclusivamente da habilidade do vendedor, indiferentemente até, as diferenças dos produtos concorrentes.

No norte de Minas Gerais, o Armando andava fazendo demonstrações de tratores e implementos agrícolas.

Numa fazenda, tradicional produtora de alho, estava passeando com o trator pelo canteiro, revirando a terra, quando o fazendeiro observou:

- Uai sô, até que na terra fofa o bicho vai bem né, quero ver se é bão na terra pilada.

Terra pilada, era aquele espaço que ficava entre os canteiros; por onde pisavam as pessoas e, o pior, os bois que puxavam o arado de tração animal. Por cinqüenta anos, aquele trecho vinha sendo pilado.

- Não tem problema, é só ajustar a regulagem da máquina.

Para fazer a "regulagem", o Armando experimentou algumas vezes o terreno, sempre atacando de lado, e rebaixou o corte para 40 cm, quando percebeu que o terreno compactado era cerca de 30 cm. Procurou uma boa "entrada" tal como o piloto busca a tangência da curva, e enterrou o arado sob a casca dura, o terreno pilado.

O fazendeiro estava a cerca de 30 metros torcendo, talvez, para que a máquina emperrasse ali. Para sua surpresa, o trator vinha arrancando tudo e jogando torrões a 3, até 4 metros de distância.

Ninguém entendeu quando o fazendeiro gritou:

- Para, para, tá bão, pode deixar, não precisa forçar mais, a máquina é minha !

Armando desceu e tentou explicar para o fazendeiro que aquela era uma máquina usada para demonstração, e que ele receberia uma nova diretamente da fábrica.

- Aqui, ... nada disso. So seis qué vendê, deixa essa aqui que tá perparada.

Não teve jeito, por mais que se argumentasse, teve que deixar lá aquela máquina usada em muitas demonstrações, como se fosse nova, pois o cliente insistia que outra não estaria "perparada" como aquela.

Só que o cliente não sabia que "perparado" era o vendedor.