17. E diga que não

Uma coisa que os vendedores têm em mente a todo momento é que todos quererem comprar praticamente tudo. Todo dinheiro do mundo, tirando o que o governo absorve, é entregue nas mãos de um vendedor, seja ele vendedor do que for. Quando alguém não está querendo comprar isso ou aquilo, é porque está querendo mais comprar outra coisa e o dinheiro não dá para comprar tudo. Ninguém, ou quase ninguém pode dizer que não quer comprar um carro novo, ou que não quer comprar uma página de espaço para propaganda num veiculo qualquer. Se pudessem as pessoas comprariam tudo. A funão primordial do vendedor é fazer com que o cliente decida pela compra do produto que está representando. Muitas vezes os compradores já estão interessados no seu produto, estão realmente querendo e o que falta é um empurrãozinho, um pouco de cumplicidade.

Armando estava trabalhando no lançamento de uma nova publicação - um guia de comprador - e seu trabalho era vender espaços de publicidade. Tendo demonstrado todas as vantagens do produto, não conseguia fazer com que o cliente ficasse interessado na contratação do serviço. Não tinha mais argumentos para continuar a tentativa  de venda. Tirou então, da pasta, a ficha do cliente, e apontando o lugar reservado para o relato da visita:

- " Por favor, queira por aqui o seu carimbo e escrever: entendi perfeitamente mas não quero participar."

E ali parado, olhando fixo para os olhos do cliente, continuou:

- Depois quando a publicação sair, o senhor não vai poder reclamar que não lhe foi dada a oportunidade. não vai poder dizer que o vendedor não explicou direito. Escreve e assina.

O cliente levou um susto:

- Espera um pouco, se é tão sério assim, vamos ver um jeitinho para eu constar pelo menos. Só não posso fazer um grande investimento.

Armando saiu com um contrato até maior do que estava esperando. A partir de então passou a trabalhar melhor todo e qualquer fechamento, dando maior importância ao seu trabalho e conseguindo maiores vendas.