13. De hora em hora

A equipe era formada de "vendedores viajantes", na verdade, mais viajantes do que vendedores.

Tinham reunião na segunda feira de manhã, e depois todos sumiam. Quando mais longe melhor: Barra do Garça, Quirinópolis, Morrinhos, Catalão, Rio Verde, Jataí, Cassilândia, etc., Ituiutaba mesmo, nada. O gerente resolveu contratar um amigo seu, sem carro, sem condições de viajar e obrigá-lo a trabalhar a cidade. Operação pente-fino.

Armando chegou na cidade, comprou um caderninho e passou a entrar de porta em porta, conversar com todo mundo.

Na primeira reunião (Segunda-feira) foi apresentado equipe e não tinha vendido nada.

Na segunda reunião (outra Segunda-feira) foi cobrada a sua produção e não tinha vendido nada.

Na terceira reunião, Armando já estava a mais de quinze dias na cidade e não apresentou nenhuma venda. Como era início de mês, foi solicitado que cada vendedor fizesse a sua própria previsão de vendas. Cada um estipulou um número de acordo com sua experiência e casos pendentes que acreditava resolver no mês. Os números giraram entre 5 e 15 vendas.

O gerente que já conhecia a fera, deixou o Armando para ser consultado por último.

- Armando, quantos contratos você vai trazer neste mês?

- Trinta. Um por dia.

Ninguém acreditou. Durante 15 dias não tinha vendido nada, e agora iria vender o dobro do campeão!! A reunião terminou por ali. Todos saíram tirando o maior sarro do novato petulante.

A partir dali, dia a dia, pingava um contrato na mesa do gerente. Ninguém entendia o que estava acontecendo. Havia quem viajasse 800 quilômetros para trazer um ou dois contratos por semana, enquanto Armando ia até a esquina e trazia um por dia. Ainda mais ali naquela praça que ninguém mais queria trabalhar.

Na reunião de objetivos do mês seguinte, quando foi pedida previsão de cada um, Armando respondeu:

- Quarenta e cinco. Uma e meia por dia.

A essa altura, Armando havia contratado uma secretária particular e alugado um telefone para marcar suas entrevistas. Assim a equipe acabou sabendo o seu segredo.

Os quinze dias iniciais foram usados para conhecer o mercado e começar a marcar entrevistas. Marcava uma entrevista por hora, dez por dia.

Depois com a contratação da secretária, ela ligava para os assinantes da lista telefônica dizendo que o Armando tinha um presente para entregar e pedia que definisse um horário para a visita. Quando chegava no cliente o Armando entregava o seu presente, uma carteira para colocação dos documentos de carro e emendava:

- A propósito do seu carro novo, vamos falar como conseguir um!

Seu processo era uma visita por hora. De hora em hora 10 visitas por dia. Caso a entrevista estivesse demorando mais de 45 minutos, Armando virava para o cliente:

- O papo está muito bom, mais eu tenho uma entrevista marcada para daqui a quinze minutos e sou obrigado a ir. Vejamos na sua agenda, e na minha, um horário em que possamos continuar nossa conversa.

E lá ia para o próximo compromisso. Da mesma forma, se a entrevista fosse muito curta, ou não acontecesse, por impossibilidade do cliente; Armando não ia ao próximo da agenda, pois só chegava, exatamente na hora. Procurava aproveitar o tempo pesquisando e marcando outras entrevistas nesse intervalo de tempo disponível, conversava com todos que encontrasse, a busca de novas informações.

- O sr. entende de consórcio ?

- Não.

- Ótimo, então vamos marcar uma hora para eu poder explicar.

Ou então:

- O sr. entende de consórcio ?

- Sim

- Ótimo, então vamos marcar uma hora para o senhor dar umas opiniões para mim.

De qualquer forma conseguia uma abertura para marcar uma entrevista. Assim era metódico seu trabalho: Uma entrevista por hora dez entrevistas por dia. Iniciou o trabalho com um aproveitamento de dez por cento, passando depois para quinze por cento.

Armando que era um profissional experiente aprendera que sem esse tipo de comportamento, escravizando-se a uma agenda, ele não conseguiria nem trabalhar, quanto mais conseguir resultados.