10. Cliente importante

Para pegar um pedido, é necessário que se esteja diante do cliente. Para se chegar ao cliente é preciso decidir fazer isso. Programar e realizar, eis a questão.

Armando era novo na empresa; recebeu uma ficha e deveria programar uma visita. A ficha estava cheia de assinaturas de outros vendedores que haviam ido atender aquele cliente.

-Oba, um cliente importante (pensou o vendedor), muitas pessoas já foram visitá-lo. Vou programar uma boa oferta.

Chegou no cliente com todo entusiasmo, com a atenção e decisão que merecia um cliente tão importante; ofereceu a quarta capa ( da lista telefônica de Porto Alegre) e o cliente aceitou na hora. Saiu do cliente pensando em agradecer o supervisor por ter atribuído uma ficha tão boa, afinal ele estava apenas começando, não era ainda da equipe de elite.

Quando chegou com o contrato, percebeu o maior espanto do supervisor que correu mostrar a venda para o gerente.

- O novato vendeu nesta ficha ?!

Armando não entendia o que estava acontecendo, somente depois de alguns meses é que foi saber. Aquele tipo de fichas era de clientes sem perspectivas; eram dadas para vendedores novos somente para treinamento de abordagem. Muitos vendedores “mais expertos” ao receberem fichas daquele tipo, apenas "forjavam" o relatório de visita, assinavam a ficha como se tivessem visitado em nem chegavam a fazer a visita ao cliente.

Armando não sabia disso, pensava que era um cliente importante. Foi lá e faturou.

E tem mais. No final da campanha, quando recebeu o prêmio de vendedor que mais tinha vendido vista, é que percebeu que não tinha recebido a tabela de “vendas a prazo”, nem ficou sabendo dessas facilidades.