7. Cadastro pessoal

Poucos vendedores conseguem entender o valor de cada contato que fazem. O conhecimento do mercado é de um valor enorme para qualquer atividade de marketing. Sem o conhecimento do mercado nada se pode fazer com alguma chance de êxito. Muitas empresas contratam vendedores e pagam um fixo razoável para que façam visitas e tragam relatórios. As informações contidas nos relatórios, quando devidamente analisadas, cobrem todo custo de manutenão daqueles vendedores mesmo improdutivos.

Armando foi vendedor de livro, de publicidade, de imóveis, de investimentos, etc., e nunca desperdiçou uma visita. No mínimo saía com o cadastro do cliente. Enquanto outros vendedores discutiam a validade de fazer relatórios, Armando fazia cópias de fichas de clientes. Enquanto outros reclamavam a quantidade de itens que deviam ser preenchidos na ficha de visita, Armando criava mais informações na ficha própria.

Hoje tem um fichário próprio e uma secretária que só cuida do arquivo. (Quando escrevi isto, não havia computador)

Diariamente, cumprimenta cerca de 50 aniversariantes do dia, também envia cartões, flores ou brindes pelo evento, seja aniversário de nascimento, casamento ou formatura. Age mais ou menos assim:

- Olá fulano, que satisfação, aqui é o Armando, estou ligando para lhe dar um abraço nesse dia tão especial. Eu queria almoçar consigo, mas como sei que você já deve ter seus compromissos com parentes e amigos mais chegados, até já aceitei outro compromisso. Mas você vai ficar devendo um chopps. Felicidades.

Talvez a esposa do cliente não tenha lembrado do seu aniversário, mas Armando nunca esquece, e geralmente é o primeiro a saudar o aniversariante. Também costuma mandar flores em aniversário de casamento e aniversário da esposa de clientes, e nesse dia também telefona para o cliente:

- Ei, vai ter festa em casa hoje, comemorando mais um, ei! Olha quando chegar em casa vai ver que sua mulher recebeu flores, mas não vá brigar com ela, fui eu quem mandou para vocês. Felicidades.

O marido poderia até ter esquecido do aniversário de casamento ou da esposa, mas o Armando lhe lembrava. É claro que os clientes sabem que o Armando sozinho não poderia ter tudo isso na cabeça, sabem que é uma atividade organizada. Mas também sabem que o Armando é o único vendedor que lembra do seu dia de aniversário, do aniversário da sua mulher e de seus filhos, e isso faz a diferença.

Armando nunca quis ser gerente de vendas, pois acredita que não vai conseguir formar uma equipe que trabalhe como ele, e de forma diferente não vai conseguir resultado, pelo seu estilo e pela sua filosofia.

Agora, Armando não procura mais clientes para vender qualquer produto; procura produtos que sirvam para atender a sua clientela.

Um dia eu estava no seu escritório quando ele “distribuía” os lotes de um condomínio entre seus clientes cadastrados. Presenciei uma venda:

- Olá fulano , (e depois de alguns cumprimentos e arrodeios) eu estava fechando um condomínio na praia Tal e lembrei de você. Reservei um lote entre seus amigos Cicrano e Beltrano. É um lugar privilegiado, tenho até inveja de você.. Estou mandando um portador com o contrato pronto para você assinar. Um abraço.