3.Fumo Goiano

Esta história foi a origem de todo este trabalho. Percebi naquele dia que todas as teorias de condução psicológica e seqüencial da venda técnica, estariam prejudicadas se não se o conhecesse exatamente o mercado em que estivesse atuando. não que os clássicos de vendas não considerassem essa possibilidade, mas é que, na maioria dos casos, os vendedores saem por ai repetindo o mesmo procedimento com todos os clientes sem um estudo preliminar das abordagens necessárias para o bom desenvolvimento da venda.

Eu andava lá pelas bandas do Sul de Goiás. Estava numa revenda de automóveis quando minha atenção se fixou num matuto que rodeava uma caminhonete. Abriu a porta esquerda, puxou o volante, olhando o giro da roda dianteira.

Andou um pouco e parou para observar a dianteira do carro. Abriu a porta esquerda, bateu no banco como se bate no baixeiro da montaria, abriu e fechou o porta-luvas... Tudo isso numa lentidão de dar gosto.

Fechou a porta, deu dois passos para traz e começou a fazer um picadão (cigarro de palha, com fumo de corda).

Fiquei observando cada corte de fumo, a esfarelada no palmo da mão, o aliso e o corte da palha, o encalhamento e a enrolada. Quando o matuto acendeu o cigarro e deu a primeira baforada eu já estava ao seu lado

- Fumo bão?

- B ã ãão!

-Ouvi dizer que tem fumo bom em Goiás.

- Teeem!

- Meu pai até pediu que eu levasse um fumo bom de Goiás para ele. Qual é a marca boa?

- Num tem marca não.

- Então como vou saber qual é o fumo bão?

- Que tipo de fumo ele gosta?

- Não sei, eu não conheço, eu não fumo. Mas ele diz que gosta de um fumo gostoso, nem forte, nem fraco.

- Eu acho que sei o fumo que ele gosta.

- Qual é a marca?

- Num tem marca não.

- Então não adianta, não vou saber qual comprar.

- Ocê qué mesmo comprá?

- Quero sim. Vai ser bom levar uma lembrancinha de Goiás pra ele.

- Então vamo ali no mercado que eu mostro pro cê.

No mercado, do outro lado da rua, ele cheirou e apalpou bem uma dúzia de rolos de fumo. Tranqüilamente, apontou para dois como sendo os recomendados.

Sem titubear pedi que o balconista cortasse um metro de cada um. Paguei e saímos de volta.

Saindo do mercado, perguntei para o matuto:

- Mexe com quê?

- Com arroz.

- Dizem que o arroz neste ano tá ruim, ... esta seca!

- É... ( demorou um pouco e emendou) tem cento e cinqüenta alqueire de arroz que não vai dar pra colher metade, mas tem seiscentos alqueire de milho que tá bão!

Ali mesmo me despedi do roceiro, agradecendo a ajuda na compra do fumo e voltei para a revenda pensando nos seiscentos alqueires de milho.

Perguntei ao Remy (dono da revenda) o que significava seiscentos alqueires de milho. Olhando para o lado da rua, em frente ao mercado, mostrou uma carreta graneleira de 30 toneladas. São seiscentas carretas daquela saindo da roça dele.

- Mas Remy, esse homem entra na sua loja, olha uma caminhonete e sai sem que nenhum vendedor se digne a atendê-lo?

- É, ... não pode. Se for conversar com ele, ele foge, não compra.

Eu quis saber exatamente como era aquilo e o Remy explicou contando a história da venda por indireta, a primeira de uma série que comecei anotar como "causos" e que acabaram nesta série de histórias do Armando.